Что такое тендер и где его проводят

Тендеры давно показывают себя как весьма эффективный инструмент. Участие в них может быть очень выгодно и заказчику, и поставщику. Попытаемся разобраться, в чём суть данного явления, как работают тендеры, какие их разновидности существуют, зачем вообще в них участвовать. Подобная информация может быть полезна многим предпринимателям, в том числе тем, кто занят в промышленном секторе, в реальном производстве. 

Что такое тендер и для чего он нужен 

Слово «тендер» не употребляется в законодательстве РФ, но активно используется в деловой лексике. Тендер — это особый механизм отбора поставщиков товаров/услуг, построенный на принципе конкурентных торгов. 

Работает это так: 

Заказчик желает получить некий товар или услугу и заявляет об этом, а потенциальные исполнители (поставщики, подрядчики) предлагают способы решения поставленной задачи или банально торгуются: кто предложит лучшие условия и/или лучшие расценки, тому и достанется заказ. 

Стоит также отметить, что в процедуре, помимо заказчиков и исполнителей, обычно присутствует ещё и третья сторона — оператор торгов. В большинстве случаев в данном качестве выступает некая электронная система, позволяющая размещать заказы и регламентирующая весь процесс. 

Строго говоря, с помощью тендеров можно решить сразу несколько задач. Прежде всего подобным образом можно изучить определённый сегмент рынка. Анализ предложений участников (поставщиков и производителей) может дать много актуальной информации. 

Также тендеры хороши тем, что на сегодня это вполне работающий способ купить продукцию (получить услуги) оптимального качества по наилучшей цене. 

Важно отметить и то, что при проведении тендеров поставщики/подрядчики выбираются не по знакомству, а по строгим критериям. То есть использование этого механизма способствует минимизации коррупции. 

Вдобавок тендеры часто используются заказчиками для демонстрации серьёзности своих намерений. Сам факт их объявления говорит о том, что им реально нужны те или иные услуги (товары, работы), у них есть соответствующий бюджет, и они готовы платить. 

Виды 

Тендеры различаются между собой, например, по количеству этапов: 

• Самый очевидный вариант — одноэтапные торги. Здесь заказчик сразу выбирает наиболее привлекательное предложение из существующих. 
• Двухэтапные тендеры устроены чуть сложнее. Тут заказчик имеет возможность подробнее ознакомиться с заявками исполнителей. На первом этапе из всего массива он оставляет лишь нескольких претендентов. После этого заказчик может уточнить свои требования. А те, кто подал заявки и прошёл первоначальный отбор, могут в этот период их скорректировать. Наконец в рамках второго этапа претенденты предлагают свои цены, а заказчик определяет победителя. 

В принципе этапов и ступеней может быть и больше — три, четыре, пять… 

В свою очередь по уровню допуска тендеры разделяют на: 

• открытые (любой желающий может подать заявку); 
• закрытые (участвуют только компании, получившие приглашение); 
• специализированные (участвуют только компании, соответствующие определённым критериям, — наличие того или иного оборудования, наличие тех или иных профессионалов в штате и т.д.). 

Ещё один значимый параметр — организационная форма тендера. Таких форм насчитывается четыре: 

• Аукцион. Принцип прост: заказчик объявляет начальную максимальную цену контракта, а участники в ходе торгов предлагают свои цены (они должны равняться начальной или быть ниже) до тех пор, пока не определится победитель. Важно также отметить, что на тендерах в форме открытых аукционов участники имеют возможность действовать не вслепую — они видят предложения друг друга. 
• Запрос котировок. Здесь тоже основной параметр — цена. Но в данном случае участники указывают ценовые предложения непосредственно в заявках. Выигрывает, разумеется, тот, кто предложит наименьшую стоимость работ, услуг, товаров. В спорных же ситуациях (когда несколько участников указывают одну и ту же сумму) контракт заключается с тем, кто подал заявку раньше. К запросу цен прибегают, как правило, при закупке типовых, серийных товаров. Стоимость контракта при таком формате тендера не должна превышать 500 000 рублей. 
• Конкурс. Здесь заказчик делает выбор не только по цене, но и по значимым для себя критериям. Причём они указываются в документах к тендеру. Речь может идти о сроках выполнения заказа, о квалификации исполнителей, опыте в производстве и поставках аналогичных товаров, об особых требованиях к качеству и т.д. Все компании, подавшие заявки, оцениваются комплексно. Побеждает в итоге та из них, которая больше всего соответствует критериям. 
• Запрос предложений. По факту это аналог конкурса. Однако здесь процедура более простая. И проводится такой тендер, как правило, гораздо быстрее. 

Организатор может сам выбрать форму торгов для каждого конкретного случая. Однако государственные организации в этом плане всё-таки ограничены. Они в целом могут пользоваться лишь тремя формами из четырёх (всеми кроме запроса предложений). 

Кто проводит тендер 

Тендеры имеют право проводить частные структуры, госучреждения и компании с госучастием. Закупки частных предприятий (устраиваемые ими торги) регулируются отдельными нормами Гражданского кодекса РФ. 

В свою очередь закупки бюджетных организаций (и федеральных, и муниципальных) проводятся в соответствии с 44-ФЗ. Именно на него следует ориентироваться на всех этапах. Одна из важнейших особенностей таких закупок заключается в том, что исполнители госзаказов получают деньги напрямую из бюджета. Это многое определяет. Среди прочего, тех, кто имеет дело с подобными тендерами, могут обязать предоставить финансовое обеспечение заявки. 

В целом для госучреждений тендеры — это возможность максимально прозрачно распределять бюджет. Плюс такой формат способствует минимизации коррупции. 

В свою очередь госкорпорации, естественные монополии и компании с долевым участием государства больше 50% (а также «дочки» этих компаний) при проведении тендеров должны ориентироваться на 223-ФЗ. Однако в этом законе прописываются только базовые принципы, всё остальное заказчики определяют сами. 

Где проводят 

Тендеры размещаются и проводятся на ЭТП — специализированных электронных торговых площадках. Особого внимания заслуживают те из них, которыми имеют право пользоваться госорганы, бюджетные организации. Всего таких площадок девять:

• «ЗаказРФ»; 
• «Росэлторг»; 
• «ЭТП Фабрикант»; 
• «Сбер А»; 
• «РАД Госзакупки»; 
• «ТЭК-Торг»; 
• «ЭТП Газпромбанка»;
• «РТС-тендер»; 
• «АСТ ГОЗ» (для гособоронзаказа). 

Существует также масса площадок, где тендеры могут устраивать частные и государственные компании. По имеющимся данным, их сейчас порядка двухсот. В частности, это B2b-Center, «Мойтендер.РФ», «ЭТП Метал», «ТендерПро». 

Интересно, что свои собственные ЭТП часто создают и очень известные, крупные компании. Есть они, скажем, у «Аэрофлота», «МТС», «Новатэка», «Уралкалия», «Уралхима». Во многих случаях эти ЭТП можно найти прямо на официальных порталах этих компаний. 

В данную категорию уместно включить и уже упомянутую площадку «Сбер А». Она интересна именно тем, что здесь одновременно размещаются заказы и государственных, и коммерческих структур. 

Вдобавок ко всему есть ещё сайты-агрегаторы, собирающие информацию со множества ЭТП. Они пользуются значительной популярностью — это и вправду удобно. Не нужно заглядывать на десятки сайтов — все сведения всегда под рукой, в одном месте. В качестве примера здесь можно привести такие сервисы как «СБИС Торги» и «Синапс». 

Зачем и как участвовать 

Тендеры могут стать хорошим источником новых клиентов без каких-либо расходов на рекламу. Более того, здесь всегда можно рассчитывать на контракты с чёткими условиями — заказчик не вправе просто передумать или вольно менять детали заказа. 

И конкуренция на тендерах всегда меньше. А суммы контрактов, как правило, достаточно внушительные. Порой один тендер может обеспечить выручку, которую компания зарабатывает за год-полтора. 

При этом не стоит думать, что это всё не касается представителей МСП. По закону все госкомпании 25% закупок обязаны отдавать малому бизнесу и социально ориентированным организациям. А по факту эта цифра даже больше. Согласно данным Федеральной антимонопольной службы РФ за январь–сентябрь 2023 года, доля малого и среднего бизнеса в общем объёме закупок крупнейших заказчиков по 223-ФЗ превысила 50%. 

Сейчас для участия в тендерах требуется сделать всего несколько подготовительных шагов: 

• Обзавестись усиленной квалифицированной электронной подписью (УКЭП) и так называемым криптопровайдером. 
• Пройти регистрацию в ЕИС (Единой информационной системе в сфере госзакупок). 
• Пройти регистрацию на тех ЭТП, которые покажутся интересными (сразу, без предыдущих двух шагов это будет сделать невозможно). 

Чтобы участвовать в электронных торгах по 44-ФЗ и 223-ФЗ, также потребуется открыть спецсчёт. Список банков, которые имеют право открывать такие счета, утверждён распоряжением Правительства РФ № 1451-р от 2018 года. 

На спецсчёт вносятся денежные средства для обеспечения контракта, на который претендует компания-участник. Впрочем, в некоторых случаях (при наличии банковской гарантии) деньги можно и не вносить. 

Перечисленные выше действия вполне могут привести к выигрышу в тендере. И тогда останется лишь заключить контракт с заказчиком и приступить к выполнению заказа. 

А есть ли риски? 

Было бы ошибочно полагать, что для компаний-подрядчиков участие в тендерах несёт только плюсы, и никаких подводных камней нет. Это не так. Прежде всего здесь существует достаточно много специфических организационных рисков. По неопытности можно, например, предоставить неполный перечень документов или с ошибками составить заявку. Схема участия в некоторых тендерах, к сожалению, бывает достаточно запутанной. 

Ещё один важный риск — инфляционный. Крупные закупки могут длиться более месяца. Заключение контракта тоже иногда занимает массу времени. А на само выполнение заказа может уйти больше года. При этом утверждённая цена изменениям не подлежит. 

Кроме того, потенциальные участники торгов должны понимать, что в случае невыполнения обязательств по тендерам в рамках ФЗ-44 и ФЗ-223 они рискуют попасть в реестр недобросовестных поставщиков. И такое невыполнение, увы, может стать следствием форс-мажора (стихийного бедствия, аварии, халатности сотрудников и т.д.). 

Особого внимания заслуживают и коррупционные риски. Торги могут проводиться формально. Условия тендера могут быть прописаны так, чтобы им соответствовало только одно заранее определённое юрлицо. А значит, участие в таких торгах обернётся для добросовестной компании как минимум впустую потраченными ресурсами. 

Из всего этого следует, что к выбору потенциального контрагента необходимо относиться серьёзно. Нужно внимательно изучить его историю, посмотреть на практику заключения контрактов прежних лет. В целом следует провести глубокий анализ собственных шансов добиться победы в конкретном тендере. Только после этого надо принимать решение, идти на торги или нет. 

Итак, тендеры — это довольно сложная сфера, есть предприниматели и производственники, которые принципиально обходят её стороной. Но освоить её всё же стоит. Это позволит получить доступ к дополнительному каналу заказов и продаж, приобрести полезный опыт. Участие в тендерах действительно способно открыть перед компанией новые перспективы, вывести её на новый уровень. Тем более что тендеров сейчас много, и даже маленькие, недавно появившиеся фирмы могут найти среди размещённых вариантов что-то подходящее.